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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
大客戶
參與目的：
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。
參與對(duì)象：
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
課程內(nèi)容：
第一天
序：飛機(jī)失事的故事
第一部分：基本的概念和定義
本講收益點(diǎn): 了解大客戶銷售的基本概念
1) 大客戶采購(gòu)的特征和類型
2) 80/20 原則和客戶的分級(jí)
3) 大客戶發(fā)展的四個(gè)階段：
客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)
初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50%以下
穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80%
戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購(gòu)份額 80-100%
第二部分：客戶開發(fā)階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
關(guān)系準(zhǔn)確定義
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
與客戶建立互信關(guān)系的方法
客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策
案例討論：
2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
關(guān)鍵人策略成功六步走法
影響采購(gòu)的六類客戶
如何尋找關(guān)鍵人物？
購(gòu)買者的態(tài)度分析
案例討論：
3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
技術(shù)壁壘的作用
學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
案例討論：銷售CRM管理軟件
第二天
第三部分: 初期合作階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機(jī)會(huì)。
1)客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
2)提升客戶期望—讓客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿
客戶的期望值和客戶的滿意度
提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無(wú)法滿足的個(gè)人需求。
3)制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶痛苦
八大成功機(jī)會(huì)
制造機(jī)會(huì)三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對(duì)手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問(wèn)題或服務(wù)問(wèn)題；發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造需求。
第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長(zhǎng)期供應(yīng)商，客戶留下來(lái)很快樂(lè)，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級(jí)策略、高層銷售策略、客戶忠誠(chéng)提升策略
1)客戶關(guān)系高層升級(jí)—高層銷售
高層的需求
接近高層的方法
向高層銷售的方法
與不同性格高層的溝通
2)定期高層互訪—溝通渠道暢通 上海素質(zhì)拓展訓(xùn)練，危機(jī)管理
3)客戶忠誠(chéng)提升—讓客戶離不開你的手段
客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)
提升客戶忠誠(chéng)度的方法：采購(gòu)利益、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本
第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
本講收益點(diǎn):成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)
第三天
第六部分：大客戶銷售技巧
本講收益點(diǎn):除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問(wèn)方式；談判和報(bào)價(jià)技巧
1) SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
隱含需求和明確需求
SPIN問(wèn)題的策劃和提問(wèn)模式
有效傾聽的技巧
三分鐘的練習(xí)
2) 談判和報(bào)價(jià)技巧——賣的更多和賣的更高一樣重要
談判的8種力量
談判的準(zhǔn)備
談判的開局策略、中期策略、后期策略
談判演練和角色扮演
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